Дело не только в цене: почему бийчане предпочитают покупать местные продукты

Колебания цен, уход западных брендов, ажиотажный спрос на отдельные товары – все это потребитель видел не раз. На этом фоне все чаще от рядовых покупателей можно услышать: «А потому что надо иметь свое». Ту же позицию занимают и ретейлеры. О том, почему важно расширять ассортимент местной продукции и почему бывает непросто найти местных производителей, мы говорим с Валерией Зиминой, коммерческим директором, и Алиной Скляр, заместителем коммерческого директора торговой сети «Аникс».

Алина Скляр и Валерия Зимина.. Фото: Сергей Кулыгин, "БР"

«Их» и «наше»

- Валерия Анатольевна, Алина Равильевна, мы решили затронуть тему местных производителей и местной продукции. Давайте сразу определимся, что под этим понимаем: это товары, произведенные в Алтайском крае?

- Это продукция из нашего и соседних регионов. Если говорить о продуктовом секторе, то в сети «Аникс» доля местных производителей достигает 50-55 процентов. И этот рост продолжается постоянно. Нельзя говорить, что в последние годы был какой-то сильный рывок с двух- или трехкратным приростом. Нет, это движение постепенное, ведь наша стратегия с самого начала развития компании на то и направлена – развивать именно локальную, местную продукцию.

- На ваш взгляд, выбор покупателем товара от местных поставщиков обусловлен свежестью?

- В том числе, особенно если это товар с коротким сроком годности. Казалось бы, Новосибирск – совсем не далеко, но в этом случае с учетом всех логистических операций поставка будет уже более длительной - плюс два дня с момента производства. А алтайский товар в магазин попадет быстрее, и покупателю это нравится, потому что воспринимается это так: значит, здесь консервантов меньше. 

Но есть еще один фактор. Это приверженность к территории. Если это местная продукция – мы знаем то предприятие, на котором она выпускается. При этом покупатель, скорее всего, сам никогда на нем не бывал, но, возможно, там работает кто-то из его родственников, соседей, знакомых. И так складывается восприятие, что этот производитель ближе. Это уже больше из сферы ощущений, психологии.

- Но, скажем, бийская продукция вряд ли будет восприниматься как «своя» в Новосибирске, где также есть магазины «Аникс».

- Это так, поэтому мы стараемся максимально точно настроить ассортимент под покупателя, и в магазинах Новосибирска, Республики Алтай или Белокурихи будет разная линейка товаров, – например, в продаже будет продукция от местных молочных, мясных и хлебокомбинатов. Так формируется матрица товаров.

В продуктовой сфере зависимость от бренда не так сильна, как в сфере продаж бытовой химии.. Фото: Сергей Кулыгин, "БР"

Не брендом единым

- Ведь есть определенная зависимость и от мировых брендов. Уход с рынка тех же напитков «Кока-Колы» привел к сложностям, чем закрыть потребность со стороны покупателей?

- Удивительно, но нет. Да, один бренд ушел, но те потребители, которые любили газировку, не перестали пить подобные напитки. А производители оперативно подстроились под спрос и за кратчайшее время выпустили аналоги колы.

Мы отметили значительный рост продаж товаров от наших местных поставщиков. Например, «Бочкари» успешно попали в потребность покупателей и выпустили не только вкусы колы, но и другие линейки. И эти напитки получили хороший отклик. Так что рынок не испытал никакой проблемы. Российские производители распределили освободившиеся ниши, а ассортимент продукции стал даже шире.

- То есть незаменимых нет, и даже громкое имя не поможет?

- Я бы сказала, что в продуктовой сфере эта зависимость от бренда не так сильна, как, скажем, в сфере продаж бытовой химии. Но и здесь мы видим, что с уходом западных брендов или при их переформатировании, смене названий, отечественные производители тоже не растерялись.

Скажем, бытовая химия от местных поставщиков тоже стала востребована. Многие хозяйки помнят бийскую пасту для стирки «Руно». Она и сейчас есть в наших магазинах в продаже под брендом «Фреско» от бийского производителя «Химэкс». Тот же производитель выпускает средства для мытья посуды, для уборки, стиральные порошки. И это продукция очень хорошего качества, которую оценил покупатель. Конечно, мы заинтересованы в сотрудничестве с такими производителями.

Яблоки на прилавках магазина - преимущественно российские.. Фото: Сергей Кулыгин, "БР"

- Но заменить привозные фрукты на российские, наверняка, нереально.

- В том случае, когда речь идет об экзотике, то да. Очевидно, что в России бананы не растут. Но по такой востребованной позиции, как яблоки, мы нашли других поставщиков взамен ушедшим.

Например, раньше основной ввоз яблок был из Польши, но санкции и закрытие границ заставили пересмотреть подход к выбору партнеров, и сейчас 80-90 процентов яблок, которые покупатель видит в наших магазинах, - российские, например, из Кабардино-Балкарии.

Российские производители поняли, что они могут закрыть своей продукцией освободившиеся ниши. При этом отечественные поставщики стали занимать свои позиции и там, где прежде была продукция из стран СНГ. Например, стала увеличиваться доля местных овощей – тех же томатов, которые прежде были привозными из Узбекистана или Казахстана. В регионах России стали активно возрождать теплицы, и уже до 60 процентов томатов на прилавках – российские.

Сейчас на полках наших магазинов также представлен ассортимент местных овощей и зелени торговой марки «Белокурихинские теплицы».

Вот виноград, конечно, в наших регионах растет хуже, но появляются новые поставщики - например, из Молдовы. Уже второй год мы развиваем это сотрудничество. И этот виноград показывает неплохие продажи, потому что вкус – очень достойный.

В магазине сети "Аникс".. Фото: Сергей Кулыгин, "БР"

Не бойся, маленький

- Как вообще происходит поиск новых партнеров? Обывателю кажется, что все марки и бренды давно известны. Неужели нужны новые?

- Нужны, еще как. Но складывается парадоксальная ситуация. В то время, как небольшие производители находятся в поисках сбыта, мы находимся в постоянном поиске таких партнеров – небольших компаний, производящих качественные продукты, которые разнообразят линейку имеющихся на полках наших магазинов товаров.

Часто о новой продукции и производителях мы узнаем от самих покупателей. Кто-то покупает вкусную молочку или мясные деликатесы в небольшом киоске возле дома. Так, например, в наших магазинах появилась качественная молочная продукция от бийского комбината «Солнечный».

Бывает так, что новую для себя продукцию мы открываем у поставщиков, с которыми уже сотрудничаем.

В Калманке есть поставщик, у которого мы покупаем мед. И побывав на его производстве, мы узнали, что у него в продаже есть еще и облепиховый сок - «живой» продукт с непродолжительным сроком годности, потому что он натуральный.

Если наше общение ограничивалось бы встречами лишь в офисе и разговорами только о конкретном продукте, мы бы и не узнали, что у него есть что-то еще помимо меда. Дальше – больше. Оказалось, что у того же поставщика есть замечательные чайные сборы. И нам, как ритейлерам, эти товары тоже интересны.

Поэтому мы выстроили новый процесс, когда наши сотрудники выезжают в села, в соседние регионы и буквально ищут неизвестных нам производителей, с которыми можно было бы сотрудничать по разным категориям товаров. Приоритет, конечно, мы отдаем продукции фреш – это мясо и молочка. А такие производители есть, но почему-то сами не выходят с инициативой.

В магазинах сети в разных регионах обязательно будет молоко от местных поставщиков.. Фото: Сергей Кулыгин, "БР"

- Может быть, это психологический барьер со стороны мелких производителей? Ведь вполне возможно, что если предприниматель раньше ограничивался лишь небольшим киоском, то он в принципе и не думал, что может быть интересен торговой сети. Или ему казалось нереальным попасть на полки таких магазинов.

- Конечно, мы часто с этим сталкиваемся. Поэтому начинаем с простого знакомства. Приезжаем к производителю, показываем, что мы точно такие же люди: так же говорим, как и он; так же хотим развиваться, как и он; так же пытаемся разобраться в том, что непонятно.

Да, возникают вопросы и по объемам, и по документообороту. Очевидно, что для производителя, который только-только начинает работу с сетями, это все в новинку, и нужно ему помочь. Например, если для крупных партнеров у нас только форма договора поставки на десяти листах, то для таких малых предпринимателей мы подготавливаем договор на одну-две страницы.

- И как такой товар появится на прилавках, если объем производства небольшой? Он будет в одном-двух магазинах или везде, но по чуть-чуть?

- Мы начинаем с небольшого числа магазинов. Например, сейчас мы так развиваем категорию готовой еды. Сначала товар появится в трех магазинах. Это даст понимание возможностей производителя и отклика со стороны покупателей. На этом этапе важно все это протестировать, посмотреть продажи. Исходя из этих данных уже прогнозируем, какие объемы потребуются на всю сеть, и постепенно география присутствия такого товара расширяется – сначала он появляется в пяти магазинах, потом – в десяти и так далее. И производитель за это время понимает, нужно ли ему расширять производство.

Спрос на сырое молоко для производства масла и сыров со стороны крупных производителей усиливается.. Фото: Сергей Кулыгин, "БР"

- Помощь на этом этапе вы оказываете?

- У нас есть такой опыт. Например, если это небольшое производство, но мы видим, что продукция поставщика была бы востребована в большем объеме, мы помогаем с упаковкой или оборудованием – предоставляем лизинг.

Хочу отметить, что с нашими партнерами мы вообще проходили разные трудные ситуации. Так было с предприятием, которое производит для нас квас и другие напитки. Когда цены на сахар резко пошли вверх, мы предоставляли им сырье без наценки, по той стоимости, по которой закупали сами, – лишь бы не остановилось производство.

Зачем переваривать мармелад?

- Когда на полках появляется новый продукт, у вас уже есть прогноз, понравится ли он покупателю?

- Нужно понимать, что товар не появляется «вдруг». Этому предшествует долгая кропотливая работа.

Рассмотрим на примерах. Товары, которые выбирают семьи, где есть маленькие дети, или покупатель, который много работает и живет один, будут разными. И продвигая новые товары, мы в первую очередь должны понимать, какой целевой аудитории они будут интересны. А уже сформировав представление о таком покупателе, мы конкретным людям, относящимся к целевой аудитории, предлагаем его на пробу и ждем отзывы, что нужно доработать.

Так, когда мы вводили в сеть мармелад для детей, мы пять раз его переваривали, меняли рецепт, чтобы он точно понравился. Потому что для нас, ритейлеров, понятно, как просчитать логистику, цену. А вот запросы со стороны покупателя мы можем узнать только от него. Например, родители подскажут, что детям не нравится сахарная посыпка, и вообще, хотелось бы, чтобы мармелад был в форме зайца, чтобы можно быть откусить «ушки».

Другой пример – мы поняли, что у наших покупателей есть запрос на молоко в упаковке большего объема, чем один литр. Но тогда вставал вопрос: как сделать так, чтобы потребителю было удобно пользоваться такой упаковкой. Поняли: должна быть ручка. Долго искали саму упаковку и производителя, который будет поставлять качественный продукт. Так под нашей частной маркой появилось молоко в двухлитровых канистрах. Производят его в селе Чоя. Товар отличается отменным качеством – наш партнер поставлял его в детские учреждения. А сейчас, сотрудничая с «Аниксом», они уже вышли на более существенные обороты.

Такие удачные проекты рождаются, когда происходит сотрудничество трех сторон – покупателя, производителя и сети.

- Но есть же еще мода, тренды. Бывало такое, что вы опережали время, предлагая в продажу товары, которые становились востребованы позже?

- Да. Еще семь-восемь лет назад мы пробовали продавать сэндвичи, но тогда понесли потери. Формат готовой еды еще не был понятен потребителю, который думал: «Зачем мне готовый бутерброд в вакууме, если я и сам могу его сделать?»

Сейчас ситуация кардинально изменилась, и на сэндвичи мы отмечаем высокий спрос. Они входят в топ продаж своей категории. Ну а купленным с собой готовым кофе уже давно никого не удивишь. И категория потребителей готовой еды только растет.

Магазины "Аникс" славятся выпечкой своих же пекарен.. Фото: Сергей Кулыгин, "БР"

- Тенденция идет к нам из крупных городов?

- Да. Там люди сталкиваются с пробками, долгим временем в пути после работы или невозможностью, как у нас, съездить, например, домой на обед. Поэтому хочется купить что-то такое, что либо уже готово, либо не требует много времени на готовку – скажем, достаточно только разогреть.

Но жизнь меняется не только в мегаполисах. В небольших городах, как Бийск, ритм жизни тоже ускоряется. Поэтому сейчас мы активно ищем поставщиков готовой продукции: различных сэндвичей, онигири, блинчиков и прочего, на что у клиента растет спрос. Для данных продуктов также важны качество и свежесть, поэтому приоритет – на поиск именно местных производителей.

Решающий фактор: цена или привязанность?

- Потребители не раз сталкивались с ажиотажем на различные продукты и повышением цен на них. В прошлом году это были яйца, ранее – сахар. Можно прогнозировать, какие продукты подорожают в ближайшее время?

- По всей видимости, это будут молоко и молочная продукция. Это связано с тем, что рынок сейчас остро ощущает дефицит, потому что с него уходят недобросовестные производители фальсифицированного сливочного масла – это следствие усиления контроля со стороны государства.

Соответственно, спрос на сырое молоко для производства масла и сыров со стороны крупных производителей усиливается. Потребность на рынке в сливочном масле сейчас высока. Поэтому идет перераспределение сырья между регионами.

Все это приводит к тому, и мы уже начинаем это наблюдать, что цены на молоко колеблются.

Бийчане отдают предпочтение мясу от местных поставщиков, даже если на продукцию иногородних производителей цены ниже.. Фото: Сергей Кулыгин, "БР"

- А насколько вообще решающим фактором для покупателя при выборе продукта является его цена? Или важнее что-то еще - может быть, привычка?

- Давайте вспомним недавнюю историю, когда из-за пожара на производстве из продажи ушла продукция «Алтайского бройлера». Ведь нельзя сказать, что куриного мяса в тот момент не было в магазинах. Мы привезли продукцию других птицефабрик – из Новосибирска, Томска, было и замороженное мясо. Но товар, что называется, «не зашел». И попытки внедрить в наш ассортимент мясо других производителей были неоднократно. Но даже при равной цене, покупатель выбирал именно местную продукцию. Поэтому, я бы сказала, решающее значение имеет привычка – привязанность к определенной марке и месту производства.

- Тем не менее сегодня мы видим, что в малые города стали активно заходить федеральные сети, дискаунтеры, которые приманивают покупателей именно низкими ценами. Это создает давление на местные магазины?

- Все-таки наша сеть и дискаунтеры занимают разные позиции. Мы верим в то, что формат магазинов у дома, где есть живое общение с продавцом, себя не изживет. К тому же наши товарные линейки заметно отличаются. Если в «Аниксе» товары местного производства, то ассортимент дискаунтеров от города к городу будет схож.

Нужно понимать, что цены в дискаунтерах складываются за счет огромных объемов закупки и минимальных затрат на работу персонала в магазине. Что мы видим при такой торговле? Как правило, это массовые палетные выкладки, как на складе. Местная продукция в дискаунтерах встречается редко, и сегмент свежих товаров активно не развивается – а это именно то, на что мы в свою очередь и делаем акцент.

перейти

ООО «Прайд-А»   ИНН 2204029266  Erid LjN8K83Fb